Das Gehalt richtig verhandeln

Das Gehalt richtig verhandeln

„Ich verdiene mehr …“

„als ich bekomme.“ Das denken Viele.
Im Job hilft da aber kein vor sich hin zu grübeln, sondern nur Handeln. Wenn es um das Gehalt geht, haben jedoch viele Arbeitnehmer Hemmungen. Angst um den Arbeitsplatz, das Verhältnis zu Chef und Kollegen und und und. Doch überwindet man sich, wird man nicht selten mit Erfogl, sproch Talern belohnt … Allerdings ist hierbei eines Gift: Professionalität. Wer unvorbereitet, ohne klare Gehaltsvorstellungen / Strategie an die Gehaltsverhandlung geht, bekommt schnell die Quittung. Einige Spielregeln machen es leichter, die besten Verhandlungstricks finden Sie hier:

Bevor sich in das alles entscheidende Gespräch wagt, ist das VorAugenFühren der persönlichen Bilanz sinnvoll, denn für Ihren Chef muss sich das Mehr an Gehalt, das er Ihnen zahlt, auch lohnen. Ohne (Auf-)Rechnung geht es nicht in der Wirtschaft. Also stellen Sie sich die Fragen:

  • Was habe ich bislang geleistet?
  • Was habe ich mehr geleistet? Inwiefern profitiert das Unternehmen davon?
  • Welche Vorteile wird ich in Zukunft für das Unternehmen erzielen?

Sie müssen Ihrem Chef klarmachen, dass er am Ende noch von der Erhöhung profitiert. Es geht nicht um Gerechtigkeit, sondern um Effizienz.

Wichtig: Schreiben Sie alles auf.
Wer seine Erfolgsbilanz nicht dokumentiert, hat es im Gespräch schwerer. Einfach festhalten und (rückwirkend) notieren, was Sie geleistet haben (links) und was Ihr Arbeitgeber davon hatte (rechts).

  • Sie haben erfolgreich Projekte abgeschlossen? Neue Kunden akquiriert?
  • Die richtigen Mitarbeiter ausgewählt? Prozesse verbessert?
  • Kosten eingespart? Neue Ideen eingebracht?

Auch andere Zusatz-Engagements gehören in diese Bilanz.

Das Ganze noch ausweiten – für die Zukunft:

  • Was wollen Sie in nächster Zeit (Besonderes) leisten?
  • Inwiefern ist das für das Unternehmen sinnvoll?

Als grobe Schätzung reicht das … in der Verhandlung spielen aber auch die Branche und das Wetter eine wichtige Rolle. Im Endeffekt können 25 Prozent mehr herauskommen, als die Firma eigentlich zahlen wollte … also, good luck!

„Geld ist eine wichtige Motivation!“

Wer sich angemessen entlohnt fühlt, ist auch offener, leistungsfreudiger und zufriedener. Sogar auf den Krankenstand kann sich das auswirken. All dies vergessen Personalchefs leider viel zu oft.

Tipps und Tricks

Viel zu selten kommen die Chefs auf einen zu und bieten einem mehr Geld an. Sie müssen die Initiative ergreifen und von sich aus das Gespräch suchen. Im Jahresgespräch kann das passieren oder Sie vereinbaren extra in aller Ruhe einen separaten Termin.

Seien Sie selbstbewusst! Sie haben es verdient und wollen es sich auch in Zukunft verdienen.

Neueste Studien ergaben: Wer aggressiv um ein höheres Gehalt verhandelte, bekam nicht nur, was er wollte – auch der Arbeitgeber war hinterher zufriedener. Nur Nette gingen deutlich schlechter raus und hatten auch einen schwächeren Stand im Allgemeinen beim Chef.

  • Nicht selber klein machen, und keine „ich würde“, „es könnte doch“, „ich wollte mal fragen“ benutzen!
  • Dranbleiben: …kein „Nein“ akzeptieren, sondern beharrlich einen Weg suchten, die berechtigten Forderungen durchzusetzen. Natürlich während man für Kompromisse offen bleibt.
  • Wer noch andere Optionen hat, stärkt seine Position … mit konkurrierenden Angeboten argumentieren. Wer seinen Marktwert kennt, kann vermeintlich bessere Jobangebote aufzählen.
  • Offen diskutieren. Mehrwert der eigenen Stärken betonen – ein adäquater Gegenwert muss da gefordert werden dürfen.

Die Wissenschaftler stellten allerdings auch fest, dass die Frauen wesentlich seltener zu dieser Art der Konfrontation bereit waren – mit entsprechenden Gehaltsnachteilen.Und auch wenn sich ein Plus von fünf Prozent auf den ersten Blick wenig anhört: Über ein Arbeitsleben von 35 Jahren gerechnet, können daraus leicht 500.000 Euro werden.

  • Bleiben Sie ruhig, auch wenn es nicht so läuft. Zur Not muss das Gespräch vertagt werden.
  • Bewahren Sie Ruhe, vor allem zum Ende hin. Lassen Sie sich nicht provozieren. Ein Trick, den Chefs gerne nutzen: die Verhandlung läuft und läuft, die Gemüter erhitzen sich. (Wahrscheinlich ist längst durchkalkuliert, was er Ihnen zahlen könnte. Nun handelt er, vielleicht wird es für ihn noch billiger.) Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten Minuten zu entschleunigen. Ziel ist eine überlegte Entgegnung.
  • Seien Sie es, der das erste Gebot (und nicht zu niedrig) sagt. Dies wirkt psychologisch: der sogenannte Anker-Effekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot. Natürlich darf man bei all dem auch nicht überreizen. Ebenso können Unternehmen klare Korridore für bestimmte Gehaltsgruppen definieren und die Wirkung des Effekts damit begrenzen. Es zeigt aber wie mächtig das Eröffnungsgebot und Ankern wirken.
  • Auch nicht monetäre Aspekte können einen Mehrwert bilden: flexiblere Arbeitszeiten, öfter im Home-Office arbeiten können, Sonderurlaub
  • Bleiben Sie flexibel und immer freundlich und professionell!

Extratipp

Zum Schluss noch: Nutzen Sie in Verhandlungen die sogenannte Spiegeltechnik (Mimikry). Dieses Verhalten basiert auf dem Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache. Es lässt sich aber gezielt bemühen, um die Gegenargumente Ihres Gegenübers zu entkräften. Passen Sie sich etwa im Laufe des Gehaltgesprächs an. Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl und Körpersprache Ihres Vorgesetzten sollten Sie unauffällig imitieren. Subtil und authentisch, eventuell erfordert das einige Übung …

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